Dein Webinar läuft sauber — und am Ende kauft niemand
Wie du ein Verkaufswebinar so aufbaust, dass die Entscheidung schon während des Vortrags fällt.
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Ehrlich ohne Fake-Fristen
294 Seiten Arbeitsbuch
Was passiert, wenn ein Webinar wirklich sitzt
Die meisten Webinare scheitern nicht an Rhetorik. Sie scheitern daran, dass ein Abschnitt keine Aufgabe hat — er ist da, weil man ihn eben macht.
Sitzt der Ablauf dagegen, verändert sich etwas Unauffälliges: Die Zuhörer bleiben länger, der Chat füllt sich früher, und am Ende stellt jemand eine Frage, die zeigt, dass er bereits rechnet.
Genau darauf ist dieses Buch gebaut: klare Reihenfolge, eine Aufgabe je Abschnitt, und an jeder Stelle die Auskunft, woran du erkennst, dass sie nicht erfüllt ist.
Das Prinzip hinter dem Buch
Drei Dinge müssen beim Zuhörer nacheinander geschehen. Zuerst Relevanz: Er erkennt sein eigenes Problem, nicht deines. Dann Resonanz: Er merkt, dass jemand weiß, wie sich das anfühlt. Und zuletzt Resultat: Er sieht einen Weg in einfachen Schritten.
Darüber liegt der Ablauf mit sieben Abschnitten — von der Aufmerksamkeit über die neue Einsicht und den Beweis bis zum Angebot. Jeder Abschnitt hat genau eine Aufgabe, und jede Handlungsaufforderung genau einen nächsten Schritt.
Dazu kommt eine Grundformel, die im ganzen Buch wiederkehrt: Lage, Schmerzpunkt, Unterschied, Kernsatz, nächster Schritt. Sie gilt für das ganze Webinar, für jeden Hauptpunkt darin und für jede Mail, die du danach schreibst.
Was du im Buch bekommst
294 Seiten, fünfzehn Kapitel und ein Anhang mit allen Ablaufübersichten. Der Aufbau folgt dem tatsächlichen Weg: Formatentscheidung, Vorarbeit am Inhalt, Anmeldeseite, Erinnerungen, Ablaufplan, Einstieg, Hauptteil, Angebot, Fragerunde, Nachlauf.
Dazu vier Zeitraster von fünfzehn bis sechzig Minuten, der Aufbau eines Mikrowebinars in sieben Schritten und der ehrliche Weg zum Evergreen-Webinar.
Am Ende jedes Kapitels steht ein Abschnitt mit Arbeitsanweisungen. Keine Zusammenfassung, sondern: fünf Sätze aufschreiben, drei Menschen etwas fragen, eine Tabelle anlegen, einen Text ausformulieren.
Für wen dieses Buch geschrieben ist
Für Selbstständige, Berater, Trainer und Unternehmer, die ein erklärungsbedürftiges Angebot verkaufen und Webinare dafür einsetzen wollen — ob als erstes oder als zehntes.
Es ist für dich, wenn du selbst mit deinen Kunden sprichst und wenn du verkaufen willst, ohne dabei Druck machen zu müssen.
Für wen es eher nicht ist
Es ist kein Technikbuch. Kamera, Licht und Software kommen kaum vor, und Anbieter werden bewusst nicht genannt — die ändern sich schneller als eine Buchauflage.
Es ist auch nichts für jemanden, der noch gar nicht weiß, was er verkauft. Wer kein Angebot hat, braucht zuerst ein Angebot. Und wer schnelle Tricks sucht, wird enttäuscht: Genau die stehen hier als Warnung.
Einwände, die viele am Anfang haben
Ich habe noch nie ein Webinar gehalten — ist das zu früh für mich?
Im Gegenteil. Wer beim ersten Webinar den Ablauf schon kennt, spart sich die drei Durchgänge, in denen andere herausfinden, woran es hakt. Für den Anfang beschreibt das Buch außerdem das Mikrowebinar: zwölf Minuten, ein Problem, ein nächster Schritt — an einem Vormittag gebaut.
Ich halte schon Webinare. Steht da noch etwas Neues drin?
Die üblichen Ratschläge zu Folien und Struktur kennst du wahrscheinlich. Neu sind die Stellen, die selten behandelt werden: die Strecke zwischen Anmeldung und Termin, die Fragerunde als zweite Verkaufsphase, der zweite Abschluss und die vier Gruppen im Nachlauf.
Funktioniert das auch ohne große Liste und ohne Anzeigenbudget?
Ja, mit einer Einschränkung: Ein Webinar wirkt erst, wenn Menschen zur Anmeldung kommen. Woher die kommen, behandelt das Buch nicht — es behandelt, was danach passiert. Bei kleinen Gruppen funktioniert der Aufbau genauso, und mit fünfzehn Teilnehmern lernst du mehr als mit achtzig.
Ist das nicht wieder eines dieser Bücher mit Verkaufstricks?
Nein — und das lässt sich überprüfen. Ein eigenes Kapitel behandelt den Unterschied zwischen echter und erfundener Begrenzung, und an mehreren Stellen steht ausdrücklich, was du besser weglässt, auch wenn es kurzfristig wirkt.
Ein kleines Beispiel
Ein Berater hält sein Webinar zum dritten Mal. Die Teilnehmerzahl stimmt, der Inhalt sitzt, verkauft wird trotzdem kaum. Er ändert die Folien, dann die Beispiele, dann den Preis.
Beim vierten Durchgang erhebt er zum ersten Mal sechs Zahlen. Dabei zeigt sich: Von den Angemeldeten erscheint nur ein Bruchteil. Nicht der Vortrag war das Problem, sondern die Tage davor — vier Nachrichten, die nie geschrieben wurden.
Der Kern
Ein Webinar verkauft nicht durch Überredung, sondern durch eine Reihenfolge, die dem Zuhörer hilft, seine eigene Lage klarer zu sehen.
Wer diese Reihenfolge einmal gebaut hat, benutzt sie für jedes weitere Thema — und hält das dritte Webinar an einem Nachmittag statt in einer Woche.
